Neukundengewinnung: viel Erfolg mit wenig Aufwand


Neukundengewinnung: Ein Mann sieht aus einem Ladenfenster und wartet gespannt auf neue Kunden

Jedes Unternehmen betreibt Neukundengewinnung, mit wenig oder viel Erfolg, und auf dem Weg dahin mit wenig oder viel Aufwand.

Was wollen wir alle haben: Wenig Aufwand, viel Erfolg.

Wie das geht? Ich würde gern ein Patentrezept mit einem fancy Label drauf verkaufen, aber die Wahrheit ist diffus: Sie kristallisiert sich durch Testen heraus.

Ein paar Tricks helfen dabei, die richtigen Tests für eine starke Neukundengewinnung aufzusetzen.

Inhalt

Was ist Neukundengewinnung?

Die Neukundengewinnung umfasst alle Maßnahmen, die nötig sind, um Kauf- oder Vertragsabschlüsse bei “kalten”, also unbekannten, oder “warmen”, also interessierten, Noch-Nicht-Kunden zu erzielen. Die Zeitspanne zwischen Angebot und Kauf kann Millisekunden betragen, denken wir an den Impulskauf frischer Erdbeeren an einem Marktstand, oder sich bei Investitionsgütern über Jahre hinziehen, wie im Maschinen- und Anlagenbau.

Der Ablauf der Neukundengewinnung ist dabei jedoch immer ähnlich: Zuerst erstellt man ein kaufbares Produkt, dann bietet man es der Menschheit an – bspw. auf einem Markt-/Messestand oder einem (Online-)Shop – und dann folgt beim Zielkunden die Kaufentscheidungsphase: Neugier, Interesse, Abwägung gegenüber dem Wettbewerb (Image, Preis-Leistungsverhältnis, etc.), Kaufwunsch, Kauf.

Die zugehörigen Messwerte (KPIs) sind unter anderem “Cost per Sale”, also Kosten je Verkauf, oder “Return on advertising spend” (ROAS), das ist der echte Gewinn, der durch Werbeschaltungen erzielt wird. Diese KPIs sind recht kurzfristig angelegt und berücksichtigen nicht die Investments in möglicherweise jahre- oder jahrhundertelangen Markenaufbau: Die Customer Journey beim Sportwagenkauf im Alter von 50 Jahren beginnt vielleicht schon beim Spielen mit einem Modellauto des Herstellers im Kindergartenalter, und in den Jahrzehnten dazwischen gab es viele Touchpoints wie Content Marketing, Sportsponsoring, Werbung, PR und vieles mehr.

Wie kann ich neue Kunden gewinnen?

1. Neukunden wirklich verstehen

Wenn Sie neue Kunden haben wollen, müssen Sie Leuten – die Sie nicht kennen – Waren oder Dienstleistungen verkaufen. Ihr Angebot muss also zu den Bedürfnissen von Zielgruppen passen.

Oft machen wir den Fehler, dass wir zwar das Produkt oder Angebot optimieren, aber zuwenig auf den möglichen Kunden schauen. Deshalb sollten Sie sich fragen: “Was ist der Kundennutzen?” und “Warum sollte man mein Produkt kaufen, und nicht das des Wettbewerbers?”

Bei diesen Vorüberlegungen helfen erstens die 4 P des Marketing, denn da steht der Kunde im Mittelpunkt.

Zweitens sollten Sie in “User Stories” denken. Beispiele:

  • “Ich als möglicher Neukunde bin auf der Suche nach einem Produkt, das folgendes Problem löst: _____”
  • “Ich als möglicher Neukunde höre gerade, dass es eine Lösung für ein Problem gibt, das ich gar nicht auf dem Schirm hatte und das mir das (Geschäfts-)Leben vereinfacht.”

2. Marke sauber positionieren

Ganz gleich wie gut Ihre Preise sind: Es gibt immer jemanden, der billiger sein wird – entweder weil ein Investor gerade Geld verbrennen will oder weil ein Hersteller international besser aufgestellt ist.

Gehen Sie also einfach immer davon aus, dass Ihre Angebote teurer sind als die des Wettbewerbs.

Uff.

Das bedeutet: Sie brauchen gute Gründe, warum die Leute mehr Geld auf den Tisch legen sollen als woanders. Das gelingt über echte Kundennutzen und Mehrwerte, und die sind Teil der Marke. Sie müssen also in die Markenentwicklung investieren, da kann ich Ihnen gern helfen.

Beispiel 1: Sie bieten Handelsware aus China an, die in den chinesischen Onlineshops natürlich billiger ist. Ihr Vorteil ist jedoch, dass Sie entweder stationären Handel betreiben und damit ohne Lieferzeit Waren anbieten, oder dass Ihre Online-Marke Qualität verspricht. Es gibt also echte Mehrwerte der Marke. Bei der Marke geht es zusätzlich im Kern im Vertrauen, und das müssen Sie langfristig aufbauen.

Beispiel 2: Sie bieten ein B2B-Produkt an, das es in ähnlicher Form von vielen Anbietern gibt. Die Qualitätsunterschiede sind selbst technischen Einkäufern nicht immer zu vermitteln. Was tun? Sie müssen Ihre Marke stärken: Die Kunden brauchen das Gefühl, dass in Ihren Produkte einfach mehr Gehirnschmalz, Engineering und Qualitätskontrolle steckt. Solche Markenwerte sollten dann durchaus Teil von Vision / Mission / Purpose werden.

Eigentlich wollen Sie nur Neukunden gewinnen, und jetzt da steht da was von Markenführung: So isses eben. Trotzdem kann man natürlich immer Quick Wins erzielen und sehr schnell Neukunden akquirieren, mit den Mitteln des Online Marketing.

3. Leadgenerierung & Käufergewinnung aufsetzen

Wie Sie es auch anstellen: Einen Sales Funnel, also Verkaufstrichter, gibt es immer. Der Jubel ist immer groß, wenn es aus einem unbekannten Interessenten innerhalb von einer Minute ein Kunde wird, aber die Regel ist es eben nicht.

Um den Sales Funnel zu füllen, müssen wir in irgendeiner Art Werbung machen bzw. Kommunikation betreiben. Im Idealfall sammeln wir direkt Kontaktdaten ein, um aus Interessenten im Laufe der Zeit Käufer zu machen. Damit jemand Käufer wird, müssen wir natürlich ein kaufbares Angebot unterbreiten.

Beispiele für Kanäle zur Neukundengewinnung:

  • Regionale Werbung, wie Plakate, Radio, Online: durchaus sinnvoll, nicht nur für lokale Unternehmen. “Regional” kann NRW bedeuten, und da reden wir über 18 Millionen Einwohner.
  • Social Media Werbung. Shopping klappt gut über Meta (Instgram, Facebook). Im B2B-Bereich ist vor allem LinkedIn interessant, da man dort Account Based Marketing machen kann. Ob’s funktioniert, muss man testen. Auf LinkedIn tummeln sich ja leider nicht nur die Top-Entscheider (die haben für das Gedöns vielleicht sogar wenig Zeit), sondern, ähem, vor allem Leute, die auf LinkedIn aktiv sind.
    TikTok gibt’s natürlich auch, da muss man aber gut überlegen, ob das Umfeld zur eigenen Marke passt.
  • Google Ads (und/oder Microsoft Ads) -> Landingpage / Shop -> Whitepaper-Download / Shop / Kontakt.
    Damit kann man im schnellsten Falle innerhalb eines halben Tages eine Neukundengewinnungs-Maschine anwerfen. Wenn man wenig Wettbewerb hat, funktioniert das schnell und einfach, bei viel Wettbewerb kann es jedoch sehr zäh werden. Muss man testen.
  • Directmails: Kaltakquise per Briefpost. Könnte wieder ein Trend werden.
  • Inbound (Content) Marketing: Mit einem guten Blog Leute auf die eigene Website locken klappt, wird aber immer schwerer. Der typische Insta-Fan ist auf passiven Medienkonsum getrimmt, der sucht nix bei Google. B2B sieht die Welt noch anders aus, da stehen die Leute vor echten Herausforderungen und suchen Lösungsanbieter – wenn die Leute wissen, dass es für ihr Problem Lösungen gibt.
    Unterschätzen Sie auch nicht die Wirkung der Optimierung Ihres Shops bzw. Ihrer Auftritte auf Shopping-Plattformen: Die Conversion lässt sich durchaus boosten, allein durch bessere Shop-Texte.
  • (Corporate) Influencer: Die eigene Marke durch vielfältige Präsenz stärken. Ich würde da auch Auftritte auf Messen und Hausmessen mit dazu rechnen. Gar nicht so weit weg davon ist PR: Pressemitteilungen raussenden oder Medienkooperationen starten ist auch eine Art Influencertum, allerdings auf Marken- und Produktebene.

Weitere Grundlagen stehen im Artikel über B2B-Leadgenerierung.

4. Hart am Abschluss arbeiten

  • Leads mit Augenmaß qualifizieren
  • Zügig ein attraktives Angebot erstellen und sehr schnell raussenden. Kunden lieben das!
  • Bei Nichtreaktion nachfassen, vielleicht automatisiert.
  • Noch besser: Self-Service-Check-outs bieten, also einen Online-Shop. Googlen Sie einfach mal Ihre Produktkategorie und schauen Sie sich an, wie es der Wettbewerb macht.

Stefan Golling Konzepte, Köln

Stefan Golling, Köln. Seit 2011 Freelance Creative Director, freier Texter, Creative Consultant und Online-Marketing-Berater mit Kunden von Mittelstand bis S&P 500. Erfahrung: 1998 mit Radiowerbung in Stuttgart gestartet, 2000 als Junior-Werbetexter zu Publicis München, 2001 Counterpart Köln, 2002 als Copywriter zu Red Cell Düsseldorf (heißt heute Scholz & Friends), dort ab 2007 Creative Director.

Zertifizierungen „Google Ads-Creatives“ & „Google Ads-Suchmaschinenwerbung“

Google hat mich als zertifizierten Google Ads-Partner anerkannt. Ich kann dabei helfen, wirkungsvolle Google-Suchkampagnen sowie Anzeigen-Creatives für Video-, Display-, App-, und Suchkampagnen zu erstellen.

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